在 Base，我們認(rèn)為自己是開創(chuàng)性的新類別的先驅(qū)，它將數(shù)據(jù)分析提升到一個新的水平：銷售科學(xué)。這一類別的核心是我們相信銷售可以而且應(yīng)該以與營銷和支持等行業(yè)多年來一直采用的相同方式進(jìn)行準(zhǔn)確衡量、擴(kuò)展和完善。隨著實現(xiàn)這一目標(biāo)的技術(shù)和方法不斷發(fā)展，廣州vi設(shè)計公司預(yù)計銷售組織中將出現(xiàn)一個新角色來支持這一舉措。輸入銷售科學(xué)家。

什么是銷售科學(xué)家？

考慮銷售科學(xué)家角色的一種方法是作為數(shù)據(jù)科學(xué)家和銷售運營之間的交叉。除了擁有數(shù)據(jù)科學(xué)家所需的統(tǒng)計、機(jī)器學(xué)習(xí)等跨學(xué)科知識外，銷售科學(xué)家還必須對銷售流程和最佳實踐有深入的了解。這些屬性的組合使像我這樣的銷售科學(xué)家能夠為銷售團(tuán)隊提供可行的建議，從而立即改善他們的銷售業(yè)績。作為 Base 的銷售科學(xué)家，我負(fù)責(zé)了解客戶的銷售渠道并使用我們的大數(shù)據(jù)分析技術(shù)檢查他們的數(shù)據(jù)。然后，廣州vi設(shè)計公司和我的團(tuán)隊與我們的客戶一起舉辦銷售加速實驗室 (SAL)，分享我們的發(fā)現(xiàn)和建議。

雖然我的日常活動包括許多專有公式、技術(shù)和策略，但我可以分享一些交易技巧。讓我們深入了解我每天依賴的第一大指標(biāo)，即銷售公式，然后檢查我們的一個 SAL 的結(jié)果。

銷售公式

銷售公式描述了潛在客戶在公司銷售渠道中的旅程。它提供了一種一致且可靠的方法來衡量和評估隨著時間的推移跨越將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橥瓿山灰姿璧年P(guān)鍵轉(zhuǎn)換點的銷售策略。雖然公式應(yīng)適應(yīng)每個客戶的獨特銷售渠道和流程，但基準(zhǔn)公式及其變量的定義如下：

通過使用銷售公式測量不同維度的潛在客戶或交易，如潛在客戶來源、公司行業(yè)等，廣州vi設(shè)計公司可以隔離特定因素對您的銷售業(yè)績的重要性。這揭示了您可以在銷售渠道的每個階段采取的改進(jìn)措施。

例如，您可能會發(fā)現(xiàn)來自付費搜索的交易在您的管道開始時轉(zhuǎn)化率很高，但在 Opportunities Worked 階段就失敗了。相比之下，來自合作伙伴的交易在早期的轉(zhuǎn)化率較低，但以較高的速度完成。

雖然需要進(jìn)行額外的分析來確定發(fā)生這種情況的原因（BDR 對潛在客戶的資格過高、潛在客戶表現(xiàn)不佳、AE 難以關(guān)閉等），但結(jié)果將導(dǎo)致采取可行的步驟來克服這一挑戰(zhàn)。讓我們看看這種類型的分析如何在真實的 Base 客戶場景中發(fā)揮作用。

IAWS 銷售加速實驗室

廣州vi設(shè)計公司是一個交鑰匙太陽能安裝商，為商業(yè)和私營部門的太陽能解決方案提供規(guī)劃、融資和安裝服務(wù)。隨著公司的發(fā)展，副總裁 David Birchmier 開始尋找一種方法來幫助他的團(tuán)隊衡量其銷售流程并發(fā)現(xiàn)可行的見解。

憑借有組織的銷售流程和使用 Base 的一體化銷售平臺捕獲的 695,000 多個數(shù)據(jù)點，IAWS 轉(zhuǎn)向 Base 的新科學(xué)銷售解決方案Apollo及其銷售科學(xué)家團(tuán)隊。在自定義銷售公式以適應(yīng) IAWS 的管道之后，我和我的團(tuán)隊開始分析 IAWS 的各種潛在客戶來源以及不同的代表如何處理來自這些渠道的交易。

這個過程產(chǎn)生了一系列的見解，使大衛(wèi)能夠進(jìn)行更具戰(zhàn)略性的潛在客戶分配，并更好地指導(dǎo)他的代表將他們的工作重點放在哪里?！皬V州vi設(shè)計公司已經(jīng)能夠告訴我們應(yīng)該關(guān)注哪些潛在客戶和競爭對手，以及接受這些交易的合適代表，”大衛(wèi)說。

成為銷售科學(xué)家

這只是銷售科學(xué)如何幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)有關(guān)其銷售的可行見解的一個示例。您認(rèn)為貴公司的銷售公式是什么樣的？哪些維度對您的業(yè)務(wù)最重要？如果廣州vi設(shè)計公司有興趣找到這些問題的答案，我建議您注冊我們的銷售科學(xué)電子課程。