AP：太好了。所以服裝品牌設(shè)計(jì)基本上你發(fā)現(xiàn)的是，正如你所說(shuō)，你在活動(dòng)中投入了大量資金。從根本上說(shuō)，人們只是不打電話(huà)。

JB：我的意思是，我以此為生。我已經(jīng)這樣做了 30 年，在過(guò)去的 30 年里，我想不出任何一種情況，我的服裝品牌設(shè)計(jì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)失敗了，我走進(jìn)了大門(mén)，無(wú)論是作為顧問(wèn)還是他們一直是我自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，在那里我無(wú)法直接說(shuō)明無(wú)法預(yù)測(cè)、無(wú)法打開(kāi)大門(mén)，無(wú)論您選擇如何做，以及管道是空的。我的意思是，銷(xiāo)售失敗的第一個(gè)原因是空管道。管道空置的第一個(gè)原因是無(wú)法進(jìn)行勘探。

最大化您的服裝品牌設(shè)計(jì)工作的最佳方法

AP：是的，絕對(duì)的。那么，您的第一條建議是，就該期限進(jìn)行比賽，就好像您要讓企業(yè)家或小企業(yè)主建立并最大化他們的勘探工作一樣，會(huì)是什么？

JB：我會(huì)打電話(huà)給他們。我的意思是，現(xiàn)在最簡(jiǎn)單、最快的開(kāi)門(mén)方式就是打電話(huà)。我的意思是，也許十年后，有些事情會(huì)發(fā)生變化。但是，如果我要和一群人坐下來(lái)，一個(gè)很好的例子是過(guò)去幾年我一直與之合作的一家軟件公司，當(dāng)我第一次見(jiàn)到他們時(shí)，他們的數(shù)字落后于他們的數(shù)字 1000 萬(wàn)美元，這是八月。我們做了什么？我們坐下來(lái)，大多數(shù)公司都有一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，我們只是瀏覽了他們的數(shù)據(jù)庫(kù)，然后我們開(kāi)始根據(jù)列表頂部的交易進(jìn)入銷(xiāo)售周期的最高可能性來(lái)制定列表。服裝品牌設(shè)計(jì)讓他們的人在一個(gè)房間里，我們拿起電話(huà)，開(kāi)始撥號(hào)。四個(gè)月后，他們達(dá)到了他們的數(shù)字。問(wèn)題是勘探。所以你做的第一件事，我的意思是這不是火箭科學(xué)。你會(huì)得到一份潛在客戶(hù)名單。您嘗試在該列表背后考慮一些想法，以確保您首先致電最高質(zhì)量和最高概率的潛在客戶(hù)。

服裝品牌設(shè)計(jì)按照該列表的方式工作，然后沖洗并重復(fù)。然后一旦你有了準(zhǔn)備好的東西，那么你就可以真正開(kāi)始處理你的銷(xiāo)售流程、演講技巧、你的消息傳遞、確保你有好的買(mǎi)家地圖，以及所有驅(qū)動(dòng)因素通過(guò)管道進(jìn)行銷(xiāo)售并通過(guò)管道創(chuàng)造速度。你可以做所有這些，但如果管道是空的，這些都不重要。我一直告訴銷(xiāo)售經(jīng)理：如果你的銷(xiāo)售人員不尋找潛在客戶(hù)，你就別無(wú)選擇。沒(méi)有什么是你可以做的。你唯一的選擇就是讓他們勘探或解雇他們，就是這樣。但是，如果服裝品牌設(shè)計(jì)正在勘探并且正在通過(guò)管道推動(dòng)活動(dòng)。到那時(shí)，您就可以真正戴上手套，與他們一起進(jìn)入戰(zhàn)壕，您可以開(kāi)始微調(diào)流程和消息傳遞，您提出的問(wèn)題以及您正在做的案例研究建設(shè)，如果你有一個(gè)完整的管道，你可以做所有的事情。服裝品牌設(shè)計(jì)潛在客戶(hù)的好處是，當(dāng)您持續(xù)推動(dòng)活動(dòng)并持續(xù)推動(dòng)交易進(jìn)入管道時(shí)，自然不會(huì)完成的事情就會(huì)消失，因?yàn)槟鷽](méi)有時(shí)間處理永遠(yuǎn)不會(huì)完成的交易.

精通你的手藝：每天接觸潛在客戶(hù)

AP：沒(méi)錯(cuò)，沒(méi)錯(cuò)。而且，我的意思是，這項(xiàng)活動(dòng)的另一個(gè)好處是，重復(fù)是人們變得更好的方式。實(shí)踐。因此，如果您不與潛在客戶(hù)交談，如果服裝品牌設(shè)計(jì)與他們的接觸不夠頻繁，您將永遠(yuǎn)不會(huì)在您所做的事情上變得更好。如果你在一天和一周中沒(méi)有達(dá)到一定的水平，你就不會(huì)掌握你的手藝和銷(xiāo)售技巧。

JB：這是一個(gè)很好的觀點(diǎn)，安迪。這可能與體育沒(méi)有什么不同。您獲得的代表越多，無(wú)論您的特定技能是什么，您都做得越好。我認(rèn)為，聽(tīng)到你這么說(shuō)，我認(rèn)為這對(duì)很多銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)可能是真的，他們的實(shí)際銷(xiāo)售技能，我們所做的事情，我們真的有報(bào)酬去做，關(guān)閉業(yè)務(wù)，這些事情變得非常生疏隨著時(shí)間的推移，因?yàn)樗麄儧](méi)有參與足夠的銷(xiāo)售對(duì)話(huà)。

衡量生產(chǎn)力的指標(biāo)

AP：哦，絕對(duì)的。所以，你知道我寫(xiě)的是速度、銷(xiāo)售和銷(xiāo)售加速。您知道，您使用哪些關(guān)鍵指標(biāo)來(lái)衡量勘探效率以及您構(gòu)建管道的速度？

JB：服裝品牌設(shè)計(jì)將針對(duì)與您一起工作的人群以及與您一起工作的公司。例如，管道速度在企業(yè)級(jí)別將具有完全不同的含義，您知道的入門(mén)級(jí) B2B，您在高活動(dòng)環(huán)境中工作。

所以我真的沒(méi)有辦法回答這個(gè)問(wèn)題，所以有一種確定的方法可以做到這一點(diǎn)。不過(guò)，我要尋找的東西，尤其是當(dāng)我與 B2B 代表打交道時(shí)，服裝品牌設(shè)計(jì)是關(guān)于管道的。我們就拿商業(yè)服務(wù)來(lái)說(shuō)吧。我通常會(huì)查看 30、60、90 天的時(shí)間段。服裝品牌設(shè)計(jì)正在考慮的是我希望在 90 天內(nèi)看到很多交易。這意味著我每天都在進(jìn)行勘探。我在開(kāi)門(mén)。我正在將交易引入管道。這些交易的資格水平在 90 天后可能會(huì)受到質(zhì)疑。我不認(rèn)識(shí)所有的買(mǎi)家，所有的影響者，所有的教練。我還沒(méi)有完成完整的發(fā)現(xiàn)，但我服裝品牌設(shè)計(jì)在那個(gè)專(zhuān)欄中有很多交易。