本周廣州品牌策劃正在指導(dǎo)一位客戶，他抱怨他幾乎總是在演講結(jié)束時(shí)遇到的最大反對(duì)意見——那個(gè)潛在客戶說(shuō)他們必須先由另一個(gè)人經(jīng)營(yíng)才能獲得批準(zhǔn)，從而拖延了銷售。 

現(xiàn)在，我以前寫過(guò)關(guān)于這個(gè)的文章并提供了克服這個(gè)問(wèn)題的方法，例如將它隔離為：（“如果由你決定，你會(huì)做什么？”）等等，但廣州品牌策劃告訴我它仍然出現(xiàn)并且是阻止他完成銷售的第一大反對(duì)/攤位。這是我的建議：

首先，要意識(shí)到，當(dāng)廣州品牌策劃在收盤結(jié)束時(shí)不斷出現(xiàn)反對(duì)意見時(shí)，你需要找到一種方法來(lái)處理它——廣州品牌策劃實(shí)際上是消除它——在你的第一次合格電話中。我一直發(fā)現(xiàn)，如果廣州品牌策劃沒有在第一次通話中發(fā)現(xiàn)并處理反對(duì)意見，那么如果在結(jié)束通話結(jié)束時(shí)它不斷出現(xiàn)（通常是這樣），那是我的錯(cuò)。所以這里的重點(diǎn)是你需要在它出現(xiàn)之前處理它。 

其次，我建議我們角色扮演解決方案。事情是這樣的：

我：那么告訴我你在做出這樣的決定時(shí)會(huì)咨詢誰(shuí)？

Prospect (P)：好吧，如果我喜歡它，那么我將它發(fā)送給我的區(qū)域經(jīng)理。

我：好的，您的區(qū)域經(jīng)理是否愿意在該區(qū)域添加其他供應(yīng)商？

P：其實(shí)，我不知道。我只是把東西發(fā)給他們，有時(shí)他們會(huì)這樣做，有時(shí)他們不會(huì)。

我：我明白了。你的區(qū)域經(jīng)理叫什么名字？

普：戴夫。

我：好的，那廣州品牌策劃這樣做怎么樣。與其花時(shí)間和我一起完成整個(gè)演示文稿，然后你喜歡它并希望 Dave 批準(zhǔn)它就發(fā)送它，不如你給 Dave 發(fā)一封電子郵件，看看他是否愿意在這個(gè)時(shí)候添加供應(yīng)商. 如果他是，那么我將與您一起設(shè)置演示文稿，然后，如果您喜歡，您可以將其轉(zhuǎn)發(fā)給 Dave，聽起來(lái)如何？

P：聽起來(lái)不錯(cuò)

我：其實(shí)，我會(huì)為你更進(jìn)一步。如果我給 Dave 發(fā)電子郵件，我會(huì)抄送給你，然后我們都會(huì)知道是否應(yīng)該繼續(xù)。廣州品牌策劃在我收到他的回復(fù)后，是或否，然后廣州品牌策劃會(huì)與你聯(lián)系，要么設(shè)置一些東西，要么安排幾個(gè)月后跟進(jìn)——這聽起來(lái)怎么樣？

普：好的

我：太好了。戴夫的電子郵件地址是什么？

廣州品牌策劃在這里所做的就是在我們將所有時(shí)間和精力投入到可能會(huì)或可能不會(huì)在市場(chǎng)上繼續(xù)前進(jìn)的潛在客戶之前獲得資格。當(dāng)我們與影響者打交道時(shí)，這一點(diǎn)至關(guān)重要，眾所周知，他們通常無(wú)法做出決定。我們絕對(duì)必須先從決策者那里獲得支持（如果可以的話），然后才能走上非常令人沮喪的推錯(cuò)人的道路。 

現(xiàn)在，這種技術(shù)會(huì)一直有效嗎？當(dāng)然不是; 沒有人會(huì)。但它會(huì)做的是給你一個(gè)戰(zhàn)斗的機(jī)會(huì)，看看這里是否有一個(gè)真正的機(jī)會(huì)。這比你現(xiàn)在可能擁有的要多得多。 另請(qǐng)注意：影響者走這條路的意愿也會(huì)告訴你一些事情。如果他們不愿意給決策者發(fā)電子郵件，那么他/她可能已經(jīng)知道答案是什么。如果他們?cè)敢膺@樣做，那么您將獲得合格的潛在客戶，或者廣州品牌策劃將節(jié)省大量時(shí)間。無(wú)論哪種方式，您都將領(lǐng)先于游戲。因此，通過(guò)學(xué)習(xí)消除銷售周期前端的反對(duì)意見和拖延，收回對(duì)銷售流程的控制權(quán)。如果你不這樣做，那么你沒有人可以責(zé)備，只有你自己……