廣州酒店vi設(shè)計(jì)許多高級(jí)銷售主管認(rèn)為，他們的銷售人員中很少有人能在價(jià)值上賣得好。這讓你感到驚訝嗎？我并不感到驚訝，因?yàn)槲矣H眼目睹了許多與我們合作的銷售人員發(fā)現(xiàn)很難有效地利用價(jià)值銷售與他們的客戶進(jìn)行交流。特別是，他們難以量化和傳達(dá)有形和無形的價(jià)值。如果您覺得您（或您的銷售團(tuán)隊(duì)）可以改進(jìn)價(jià)值銷售，那么這篇文章適合您（也可以考慮閱讀之前的博客“價(jià)值銷售的三項(xiàng)原則”）。讓我們首先強(qiáng)調(diào)兩個(gè)關(guān)鍵前提，它們將使您更容易出售價(jià)值。

廣州酒店vi設(shè)計(jì)前提#1：

當(dāng)廣州酒店vi設(shè)計(jì)做出購買決定時(shí)，您已經(jīng)在個(gè)人生活中使用了價(jià)值銷售。有很多例子，但讓我們使用兩個(gè)我們都可以相關(guān)的例子。想象一下你最后一次買車是什么時(shí)候。哪些因素對(duì)您做出決定很重要？如果是每加侖英里數(shù)，這樣您就可以降低燃油成本，那么您可以輕松計(jì)算出與您當(dāng)前的汽車相比，您可以節(jié)省多少燃油支出。如果是為了降低服務(wù)/維護(hù)成本，也許您選擇了前三年提供免費(fèi)服務(wù)的汽車經(jīng)銷商。同樣，您可以計(jì)算出可以為您節(jié)省多少錢。

或者，廣州酒店vi設(shè)計(jì)也許您升級(jí)到更安全的車輛，您可以與您的保險(xiǎn)公司一起使用以證明較低的年度保險(xiǎn)費(fèi)是合理的。作為第二個(gè)例子，假設(shè)您最近決定購買平板電腦而不是新的筆記本電腦。是什么說服你這樣做？是不是重量更輕（這對(duì)像我這樣經(jīng)常飛的人來說是一個(gè)很大的好處）？您的平板電腦是否允許您使用一臺(tái)設(shè)備代替兩臺(tái)或多臺(tái)其他設(shè)備，例如不需要電子書和筆記本電腦？是啟動(dòng)速度嗎？畫面清晰度？便于使用？我相信您可以想到平板電腦的其他優(yōu)勢(shì)。請(qǐng)注意，在上述兩個(gè)示例中，您通常可以用實(shí)際美元或提高的速度（節(jié)省時(shí)間）來量化節(jié)省/收益。讓我們稱這些因素為“有形價(jià)值”。廣州酒店vi設(shè)計(jì)作為客戶的您使用此有形價(jià)值來選擇您喜歡的汽車或平板電腦。而且，在您不一定能量化價(jià)值的情況下，該產(chǎn)品的其他優(yōu)勢(shì)非常引人注目。打火機(jī)。更安全。更容易使用。我們將這些因素稱為“無形價(jià)值”。

廣州酒店vi設(shè)計(jì)前提#2：

現(xiàn)在，應(yīng)用您已經(jīng)了解的關(guān)于價(jià)值銷售的知識(shí)，但從客戶的角度來表達(dá)它。當(dāng)您的客戶根據(jù)價(jià)值做出購買決定時(shí)，廣州酒店vi設(shè)計(jì)所做的事情與您作為客戶做出購買決定時(shí)所做的事情完全相同。他們正在評(píng)估您的產(chǎn)品/服務(wù)將為他們提供的有形和無形價(jià)值。因此，當(dāng)您為客戶準(zhǔn)備價(jià)值主張時(shí)，請(qǐng)做完全相同的事情。量化您的客戶將通過使用您的產(chǎn)品或服務(wù)體驗(yàn)到的成本節(jié)約或時(shí)間/生產(chǎn)力收益。突出顯示為客戶帶來的兩到三個(gè)最大的好處。一般賣家不會(huì)這樣做。相反，廣州酒店vi設(shè)計(jì)采取以產(chǎn)品為中心的方法，未能向客戶清楚地傳達(dá)客戶通過使用他們的產(chǎn)品將獲得的有形和無形價(jià)值。不要犯這個(gè)錯(cuò)誤！